使える心理学！心理テクニック集

高めから低め、交渉の変化球！

 

　　　Geminiへの質問　　　
以下の質問に、わかりやすい回答をお願い。
「ローボールテクニック」はなぜ作用するのか？
人間関係で活かす方法。
仕事でローボール・テクニックを活かす。
恋愛でローボール・テクニックを活かす。
ローボール・テクニックを悪用された時。
セットで使うと効果的な心理テクニック。
ローボール・テクニックと関連する心理。

 

 

　　　Geminiからの回答　　　

 

　ローボール・テクニックとは？　

 

最初に大きな要求額を出す。断られたら次は妥当な要求額を出す。最初と比較して次が低く感じてしまう、コントラスト効果の応用。
「影響力の武器」の著者、心理学者ロバート・B・チャルディーニが提唱。社会心理学の分野で研究されている。

 

具体的な例：
最初に厳しい条件を提示する。断られたら条件を徐々に緩めていく。
最初に長時間の協力を依頼する。断られたら徐々に時間を短くしてゆく。

 

 

　　なぜ作用するのか？　　

 

ローボール・テクニックは、以下の２つの心理メカニズムから説明できます。
アンカリング効果
人は最初に提示された情報に影響を受け、その後の判断が左右される。
コントラスト効果
人は2つの選択肢を比較すると、その差が強調されて大きく感じられる。

 

 

　　日常で活かす方法　　

 

人間関係
最初は非常に高額なプレゼントを贈る。
相手がプレゼントを喜んでくれたら、感謝の気持ちを伝える。
その後、妥当な価格のプレゼントを贈る。

 

仕事術
最初は非常に高額な報酬を提示する。
相手が報酬に興味を示したら、妥当な報酬を提示する。
相手が報酬に納得したら契約締結。

 

恋愛テクニック
最初、非常にハードルの高いデートに誘ってみる。
相手がデートに応じてくれたら、感謝の気持ちを伝える。
その後、徐々にハードルの低いデートに誘ってみる。

 

悪用された時の対処法
最初の要求に承諾する前に、本当に自分がそれを望んでいるかどうか考える。
相手が譲歩しない場合は、断っても大丈夫だということを伝える。
相手が無理強いしてきたら、毅然とした態度で断る。

 

 

　　相乗効果のある心理学　　

 

●ドアインザフェイス・テクニック
最初に大きな要求をして断られたら、次は小さな要求を出す。最初に断られると、その後の小さな要求が受け入れられ易くなる、返報性の原理の応用。
●フットインザドア・テクニック
相手にまず小さな要求を承諾させたら、次から徐々に要求レベルを上げていく。最初にＯＫしているので次を断りにくい、一貫性の原理の応用。

 

 

　　関連する心理テクニック　　

 

●　アンカリング効果　
最初に提示された数値が基準点となり、その後の判断に影響を与える。初頭効果は「印象・評価」アンカリング効果は「数値」
●　希少性の原理　
手に入りにくいものや数量限定のものほど、価値が高く感じられる心理。
●　社会的証明　
周囲の判断が自分より正しいと思いこみ、その後の行動を決めてしまう心理メカニズム。同調現象の一種。

 

 

　　　【 まとめ 】　　　

 

ローボールテクニックは、心理学に基づいた説得テクニック。悪用される可能性も否定できません。以下の点に注意しましょう。相手に負担をかけすぎない。自分の意思に反して無理な要求に応じる必要はない。相手がローボールテクニックを使っている可能性も念頭に置く。

 

 

　【注意点 】　
ローボールとドアインザフェイスの違い。
ローボール・テクニック
営業活動：最初に高額な値段を提示し、その後徐々に値下げしていく。
ドアインザフェイス・テクニック
ボランティア活動：最初に時間のかかる活動を持ちかけ、断られたら時間のかからない活動を持ちかける。

 

相手に合理的な判断をさたい場合は、ローボール・テクニック。
相手に感情的な判断をさたい場合は、ドアインザフェイス・テクニック。

 

 

　　　【 体験談 】　　　

 

「高額見積もり、巧妙な罠」
千葉県在住 40代主婦 Ｈさん

 

家のリフォームを検討していた際、ある業者とのやり取りで、巧妙な交渉術に乗せられてしまいました。

 

想定以上の費用を支払うことになった苦い経験です。

 

その業者は、最初の見積もりで驚くほど高額な金額を提示してきました。算を大幅に超えており、依頼するのは難しいと感じました。

 

しかし、担当者は、高額な見積もりには理由があることを丁寧に説明、以下のような提案をしてきました。

 

妥当な価格を納得してもらうため、最初に高額な見積もりを提示した。
複数のプランを用意することで、ニーズに合ったプランを選んでもらう。
早めに契約することで、割引を適用する。

 

その説明に納得し、私は中間のプランを選択。それでも当初の予算より高額でしたが、担当者の熱意に押されて契約してしまったんです。

 

しかし、契約後に冷静になって考えると、巧妙な交渉術（ローボール・テクニック）に乗せられていたことに気づきました。

 

中間のプランが妥当な価格に見えてしまうように仕組まれていた。
選択肢を限定され、判断を鈍らせる効果があった。
早めに契約することで、冷静に考える時間を与えないようにされていた。

 

結果的に、私は予定よりも多くの費用を支払うことに……

 

この経験から、見積もりは必ず複数の業者から取る、契約前に冷静に考える時間を設ける、などの対策が必要であることを学びました。

 

皆さんも、リフォームやその他のサービスを利用する際には、巧妙な交渉術に惑わされず、冷静に判断することが大切です。

※ この体験談はフィクションです。

 

（本文終わり）