使える心理学！心理テクニック集

正式名は「ドア・イン・ザ・フェイス」
当ブログは「ドアインザフェイス」と表記。長くて見辛いので。

 

　　　Geminiへの質問　　　
以下の質問に、わかりやすい回答をお願い。
「ドアインザフェイス」はなぜ作用する？
人間関係でドアインザフェイスを活かす。
仕事でドアインザフェイスを活かす方法。
恋愛でドアインザフェイスを活かす方法。
ドアインザフェイスを悪用された時。
セットで使うと効果的な心理テクニック。
ドアインザフェイスと関連する心理テク。

 

 

　　　Geminiからの回答　　　

 

　ドアインザフェイスとは？　

 

最初に大きな要求をして断られたら、次は小さな要求を出す。最初に断られると、その後の小さな要求が受け入れられ易くなる、返報性の原理の応用。
「影響力の武器」の著者、心理学者ロバート・B・チャルディーが提唱。社会心理学の分野で研究されている。

 

具体的な例：
最初は高額な商品を提示。断られたら低額な商品を提示する。
ボランティア活動への参加を依頼する際、最初は時間のかかる活動を提案し、断られたら短時間の活動を提案する。

 

 

　　なぜ作用するのか？　　

 

ドアインザフェイス・テクニックは、以下の２つの心理メカニズムから成る。
返報性の原理
何かをしてもらったら、お返しをしたいという気持ち。
コントラスト効果
あるものを別のものと比較することで、そのものの価値を大きく感じたり小さく感じたりする。比較によって相手の要求を小さく感じる。

 

 

　　人間関係で活用する　　

 

親密度を高める
相手との親密度や信頼関係が築かれている場合、効果を発揮しやすい。
協力関係を築く
相手との間に共通の目標や利害関係がある場合も効果的。
要求の調整
相手の性格や状況に合わせた要求を行う。最初の要求と２番目の要求のバランスが重要。

 

 

　　　仕事術　　　

 

交渉を有利に進める
最初に譲れない条件を提示することで、その後に行う妥協案が相手にとってより魅力的に感じられる。
顧客の満足度を高める
最初に高額なプランを提示することで、その後に行う低額なプランの魅力が強調される。
チームワークを強化
チームメンバーに大きい目標を提示することで、達成できた時の喜びが大きくなる。結束力が高まる。

 

 

　　恋愛テクニック　　

 

特別感を演出
最初は断られるようなデートプランを提案することで、その後に行うシンプルなデートプランがより特別なものに感じられる。
関係を深める
難しい相談を持ちかけることで、その後に行う軽い相談に対して親身になって聞いてくれる可能性が高くなる。
ロマンチックな演出
遠距離旅行の計画を提案することで、その後に行う近場のデートプランがより特別な瞬間として演出できる。

 

 

　　悪用された時の対処法　　

 

相手の意図を見極める
まずは、相手の意図を見極めることが重要。相手が本当に必要なものを要求しているのか、それとも無理強いしようとしているのか。
毅然とした態度で断る
自分の意思を明確に伝える。相手の要求に応じる必要がないことを説明する。
代替案を提案する
代替案を提案することで、双方が納得できる解決策を見つける。

 

 

　　相乗効果のある心理学　　

 

●フットインザドア・テクニック
相手にまず小さな要求を承諾させたら、次から徐々に要求レベルを上げていく。最初にＯＫしているので次を断りにくい、一貫性の原理の応用。
●　プロスペクト理論　
不確実な状況における意思決定を説明する理論。確実性効果、ゲイン・ロス効果、損失回避の法則などの元になる理論。
●　デコイ効果　
選択肢の中に、明らかに劣ったものを混ぜることで、他の選択肢の選好度を高める。コスパの悪い商品を混ぜることで、コスパのいい商品を買わせる。

 

 

　　関連する心理テクニック　　

 

●　返報性の原理　
人から何かを受け取ったり、好意を受けたりした時に、お返しをしたいという気持ちになる心理。
●　コントラスト効果　
あるモノを別のモノと比較することで、その印象が実際よりも大きく変化する心理メカニズム。
●　ラベリング効果　
人にラベルを貼る＝イメージを植え付ける。ラベリングされた人は行動が変わる。期待効果と自己成就の予言から説明できる。

 

 

　　　【 まとめ 】　　　

 

ドアインザフェイス・テクニックは、使い方を誤ると相手に不快な思いをさせてしまう可能性があります。相手の状況や気持ちに配慮して使用することが重要。このテクニックを正しく活用すれば目標達成を早めることができるでしょう。

 

「ドア・イン・ザ・フェイス (Door In The Face) 」が正式、検索時はご注意！

 

　【注意点 】　
ローボールとドアインザフェイスの違い。
ローボール・テクニック
営業活動：最初に高額な値段を提示し、その後徐々に値下げしていく。
ドアインザフェイス・テクニック
ボランティア活動：最初に時間のかかる活動を持ちかけ、断られたら時間のかからない活動を持ちかける。

 

相手に合理的な判断をさたい場合は、ローボール・テクニック。
相手に感情的な判断をさたい場合は、ドアインザフェイス・テクニック。

 

 

　　　【 体験談 】　　　

 

「どうしても譲れない時の交渉術」
神奈川在住の30代、会社員Ｓさん

 

先日、思い切って交渉術を試してみました。

 

相手は長年取引のある業者さん。今回どうしてもお願いしたい仕事があったのですが見積もりは予算オーバー。でも、どうしても彼らに依頼したかった。

 

そこで、以前聞いた「ドアインザフェイス・テクニック」を思い出しました。それは「最初に思い切って大きな要求をする。 断られた後、本来の要求をする」というもの。ダメ元で試してみることにしました。

 

「実は今回の案件、予算が潤沢なので○○もお願いしたいんです」○○は、見積もりよりもさらに高額なオプションサービス。正直、実現は難しいと思っていました。案の定、予想通り断られました。

 

「佐藤さん、申し訳ないのですが、○○はちょっと難しいですね。予算的に厳しいんです」しかし、私はここで諦めません。

 

「そうなんですよね。でも、どうしても○○をお願いしたいんです。もし○○が実現すれば、今回の案件は御社にお願いしたいと思っています」

 

すると、業者の担当者は少し考え込んだ後「うーん、Ｓさんの熱意は伝わります。○○は難しいのですが、△△なら何とか…」と言って、本来の要求である△△を承諾してくれたんです！

 

△△は、当初の希望よりも少し条件は下がりましたが、それでも十分満足できる内容でした。

 

この経験から、どうしても譲れない条件を呑んでもらうためには、思い切って大きな要求をすることが重要だと学びました。断られることを恐れずに、積極的に交渉することが大切ですね。

 

もちろん、相手との関係性や状況によっても効果は異なるでしょう。でも、今回のように、思いがけない結果につながることもありますよ。ぜひ試してみてほしいです。

※ この体験談はフィクションです。

 

（本文終わり）